Продовжуємо ділитися з вами унікальними історіями наших учасників. Це інтерв’ю було записане ще до початку карантину, однак в в нових реаліях було б неправильно не розповісти вам, а як саме змінилася компанія у зв’язку з пандемією. Тим більше, герої проєкту «СУП в обличчях» – це лідери прогресивних компаній, чиї поради та досвід неодмінно виявляться корисними.
Учасником проекту «СУП в обличчях» цього разу став Геннадій Кафтя, генеральний директор та співзасновник компанії з виробництва повного спектру сучасних світлопрозорих конструкцій – компанії «ПАРИТЕТ».
На виробництві компанії «ПАРИТЕТ» тільки за одну зміну обробляється 25 тонн і гартується 1500 м. кв. скла, виготовляється 2000 склопакетів, понад 1000 м.кв. металопластикових і 100 м.кв алюмінієвих віконно-дверних конструкцій різної конфігурації та складності. З Геннадієм Кафтею поспілкувалися про те, як побудувати успішний бізнес, про можливості та досягнення компанії.
Простий підхід до непростої справи
У 80-х я потрапив до Стамбулу і там вперше побачив скляні хмарочоси та красиві білі металопластикові вікна, які на той момент вже були в Туреччині. А потім, приїхавши до Одеси, звернув увагу на мільйони наших старих дерев’яних вікон з облупленою, колись білою фарбою і тоді подумав, що через деяких час їх потрібно всі замінювати… Так і почався бізнес.
На сьогодні «ПАРИТЕТ» – це три заводи, сотні людей, 20 тисяч квадратних метрів виробничих площ, на яких за одну зміну виготовляються тисячі квадратних метрів світлопрозорих конструкцій і виробів з архітектурного скла.
Одна голова або дві
За освітою я інженер. Бізнесом почав займатися, будучи студентом, і до моменту старту компанії з виробництва вікон вже заробив певну суму. У моїх майбутніх партнерів були приміщення на території радянського заводу, який на той час прийшов в занепад, а я виступив ідеологом та керівником.
Не можу сказати однозначно партнерство в бізнесі – це добре чи погано, але одне знаю точно: хороший партнер – це добре. Я за здорове партнерство. Адже потрібно з кимось і радитися, і відповідальність розділяти.
Одному буває важко, тому ми намагаємося приймати рішення колегіально. Якщо не виходить прийти до спільного бачення, даємо собі час на роздуми, проводимо додаткові зустрічі.
Новаторство як бізнес
Наше позиціонування еволюціонувало разом з ростом бізнесу і потребами ринку. Спочатку це були тільки вікна для житлових приміщень, потім додався торгово-промисловий напрямок, адміністративний та всі інші. Все життя у нас так і виходить – «орати цілину» і виходити в абсолютно нові для себе теми і ніші, часом навіть створюючи їх. Наприклад, той же ТЦ Ocean Plaza в Києві, де ми створили все внутрішнє скління. До нас в таких обсягах і в такій складності ніхто в Україні нічого подібного не робив.
Про управління і людей
Думаю, що я жорсткий, але об’єктивний керівник. Підлеглі ще кажуть, що гіперактивний і мотивуючий. Можливо, так і є. Мені подобається використовувати нематеріальні стимули в мотивації співробітників. Але я добре розумію, що без правильної матеріальної мотиваційної складової неможливо зібрати команду справжніх професіоналів.
В країні колосальна нестача кадрів. Тож ми шукаємо талановитих хлопців, платимо більше, створюємо умови праці, застосовуємо до кожного індивідуальний підхід, популяризуємо перспективи роботи в Україні.
Колишні робітники, що їздили на заробітки в Чехію та Польщу, часто повертаються до нас. Кажуть, тут краще, бо поруч сім’ї, а робота – на сучасному автоматизованому заводі, де про людей турбуються. Та й не так солодко за кордоном, як здається звідси.
Про мито на повітря, трендові технології і сировину
Останній тренд у нашій галузі – безрамне скління. Ми вже підписали замовлення на один великий проект, де буде використовуватися ця технологія. Це дуже теплий та енергоефективний тип скління, набагато тепліший за тей, що сьогодні є в Україні. Проект пілотний, таких реалізованих в світі сьогодні одиниці.
В Україні сьогодні немає виробництва листового скла для архітектури та будівництва. Був один завод, але він вже не діє, тому скло всі змушені імпортувати. При цьому існує мито на ввезення. Вдумайтеся, який абсурд – ми захищаємо нашого виробника скла, якого немає, і весь ринок, що вимірюється в мільйонах квадратних метрів, платить за це гроші!
Тільки в минулому або позаминулому році скасували мито на скло з Євросоюзу, але звідти завозять не більше 30% скла від загальної маси.
Але ж скло – це вкрай необхідний матеріал. Як пісок, цемент або арматура. Відсутність листового скла в Україні – це питання національної безпеки. Ми не хочемо купувати скло закордоном, ми хочемо його купувати тут. Адже сировини в країні вистачить більш як на 200 років забезпечення власного ринку.
Не завдяки, а всупереч
Виробництво – це важка праця, величезні інвестиції, довгі цикли, дороге обладнання. У всьому світі виробництво передбачає велику маржу, пільгові кредити або преференції від держави за створення робочих місць, якщо ти вже створив настільки глобальну систему.
А що ж відбувається у нас? Всі труднощі, властиві виробничому процесу, в українській реальності помножені на два, маржа ж менша, ніж в ритейлі. А останні податкові тенденції тим паче її з’їдають. Експорт неймовірно зарегульований. Наприклад, для того, щоб відправити невелику машину в Молдову, мені потрібно витратити два-три дні на оформлення документів та сертифікатів, щоб не платити 11% мита.
Дуже шкода, що наші посли та консули не лобіюють інтереси вітчизняних виробників за кордоном, це їх обов’язок, я вважаю. Ми виробники, ми не можемо бути і читець, і жнець, і інженер, і юрист, і дипломат. Запитали б: «Хлопці, що у вас там є? Класна арматура, конструкції зі скла? Та що завгодно! Ця продукція конкурентоспроможна в світі? Ну так давайте ми її просуватимемо».
Нам є що запропонувати, ми компанія не національного рівня, а світового, і в світі таких, як ми, одиниці.
Ціна питання
Озираюсь назад, розумію, що вдруге не відкрив би виробничу компанію. Нещодавно ми побудували новий завод і це далося нам дуже нелегко – і кредит, і будівництво, і переїзди. Великі вливання, довгі гроші, безсонні ночі. Але розширення і модернізація виробництва – це потреба, яку далі ігнорувати було неможливо. Територію навколо попереднього заводу настільки забудували, що туди вже не могла заїхати велика 20-ти тонна машина. Наша служба безпеки по півдня займалася тим, що розводила автомобілі, аби дати змогу нашому транспорту завезти на завод матеріали та вивезти продукцію.
Насправді перед нами сьогодні стоїть вибір – або розширюватися, або згортатися, йдучи в нішу.
Для клієнта не важлива репутація?
Ми робили опитування клієнтів на тему того, які цінності вони бачать в підрядниках. Я був шокований. За важливістю репутація компанії для клієнта знаходиться на останньому місці. На першому – надійність та довговічність конструкції. Виходить, люди думають і вірять в те, що компанія з поганою репутацією зробить надійну конструкцію!
Так, є клієнти, які дивляться на інженерний потенціал для того, щоб втілити їх задум. Але це нетипова ситуація, 80% клієнтів це не цікаво. На міжнародному ринку репутація вкрай важлива. Ось і для нас найважливіше, щоб клієнт був задоволений. І чим більше таких задоволених, тим більше це працює на тебе. А як ти цього досягнув – неважливо.
Про СУП
Хочеться вірити в те, що разом ми зможемо домогтися законодавчих змін для бізнесу та підприємців, стати тією краплею в морі, яка створить хвилю. Адже багатоголосся завжди звучить гучніше, ніж соло.
Як карантин вплинув на компанію
Безумовно, карантин вніс серйозні корективи в робочі процеси компанії. Ми дуже оперативно ввели цілий ряд заходів щодо запобігання розповсюдженню COVID-19 і посилення процедур дотримання відповідних правил і норм на виробництві в умовах карантину. З усіх точок обслуговування клієнтів ми залишили працювати в черговому режимі тільки центральний офіс і дуже жорстко контролюємо, щоб співробітники та гості шоу-руму дотримувалися “маскового режиму” і виконували рекомендації щодо соціальної дистанції.
Щоб уникнути зайвих ризиків для життя та здоров’я наших клієнтів і співробітників ми перевели на дистанційну роботу більшу частину фахівців, присутність яких в офісі і на виробництві не є критичним фактором для повноцінного виконання посадових обов’язків.
Наші продукти відносяться до інженерних рішень і часто прийняття рішення замовником – це досить довгий цикл. Крім того, деякі переговори проходять з великими групами учасників як з боку замовника (члени сім’ї, архітектори, дизайнери, виконроби і ін.), так і з боку нашої команди (менеджери, конструктори, інженерні служби). Наше завдання – максимально допомогти замовнику на будь-якому з етапів прийняти рішення, тому в умовах карантину ми завжди вибираємо найбільш ефективний і безпечний формат ведення переговорів. Сьогодні ми активно пропонуємо формат онлайн-консультування, і я думаю, що збережемо таку практику і після виходу з карантину.
У нашому випадку під час онлайн-консультування менеджер в форматі відео-конференції не тільки презентує оптимальне рішення і оперативно відповідає на всі питання клієнта, а й може показати зразки скла і фурнітури, а також продемонструвати роботу повнорозмірних схожих конструкцій, які є в шоу-румі. Немає необхідності витрачати час на дорогу, та й консультуємо ми в зручний для замовника час.
Безумовно, у дистанційної роботи є свої плюси і свої мінуси. Для нас це новий формат, але ми розуміємо, що він вже став об’єктивною реальністю, тому активно освоюємо нові інструменти і відпрацьовуємо нові бізнес-процеси.
Про попит
Попит, однозначно змінився. Після першого місяця карантину минула деяка інерційність в попиті на нашу продукцію. Як карантин і криза, викликані COVID-19 в усьому світі, відіб’ється на ринку світлопрозорих конструкцій зараз можна тільки гадати. Та й думки експертів трохи розходяться, особливо в тому, що стосується великого будівництва і середнього сегменту в B2C. Ми продовжуємо розвивати наші продукти, шукаємо рішення, які будуть максимально затребувані в цьому році і найближчій перспективі.
Поради бізнесу
Вистояти бізнесу в таких умовах можна тільки чітко розуміючи, який продукт ти будеш пропонувати ринку, яке завдання замовника вирішує цей продукт, як ти можеш його виробити в умовах кризи, хто твої надійні партнери і постачальники і з якою командою ти готовий подолати всі складнощі, щоб не просто вижити, а й стати ще сильнішим.
Не знаю, чи маю я право давати комусь зараз поради, просто поділюся своїм баченням життя та бізнесу в екстремальних умовах. Вірте в себе, вірте в тих, хто з вами в одному човні і не бійтеся йти на експерименти, навіть якщо йти доводиться через непопулярні, але обгрунтовані та виважені заходи.
І наостанок хочу процитувати Чарльза Дарвіна. Зараз як ніколи актуальна його фраза про те, виживає не найсильніший і не найрозумніший, а той, хто краще за всіх пристосовується до змін.
