Ми з вами знаємо, що за кожним сильним бізнесом стоїть ідейний натхненник та хороший стратег. «СУП в обличчях» – проект саме про таких людей. Цього разу героєм матеріалу став співзасновник та директор сільськогосподарського виробничого кооперативу «Ягідки» Олександр Демочко.
СВК «Ягідки» має органічний лохиновий ягідник площею 60 га. Продукція кооперативу реалізується під торговою маркою BigBlue.
Про початок діяльності
До промислового садівництва у мене вже був бізнес – я займався землевпорядкуванням: зміна цільового призначення ділянки, підготовка до майбутнього будівництва і адаптація території в законодавчому полі. Це були компанії, які надавали консультаційні та проєктні послуги, в тому числі, забудовникам, власникам мереж АЗС, фермерам. Але у 2013-2014 роках у сфері настала гостра криза, як і в усій країні. Більшість замовників поставили проєкти на паузу. Разом з партнерами ми почали думати, чим зайнятися натомість.
У нас був масив земділянок, а я мав доступ до інформації про земельні масиви. Фактично в цей же період мені запропонували придбати ділянку на Київщині неподалік Макарова. З погляду земельного господарства для вирощування класичних культур вона виявилася непридатною. Але ми все ж провели глибинний аналіз землі. І звернули увагу на показник кислотності, який став ключовим для вирощування такої рослини як лохина. Несподівано один з моїх клієнтів, власник мережі магазинів, розповів про знайомого спеціаліста, яка займалась вирощуванням ягід. Виявилося, що вона однією з перших в Україні почала працювати саме з лохиною. Ця людина – спеціаліст екстра-класу, тому ми одразу запросили її до нас технологом. Далі почали складати бізнес-план, проїхали всі можливі конференції ягідників. Збирали інформацію.
До всього, з 2014 в Україні триває ягідний бум. І це явище притаманне виключно нашій країні. У зв’язку з втратою потужних промислових регіонів, більшість інвесторів з вільними коштами почали вкладатися в агро. Тож в останні роки різко збільшився попит на посадковий матеріал, техніку для саду, субстрати для ґрунту, засоби захисту рослин. Ми встигли укласти перший контракт на 100 тис. саджанців по ціні, меншій 0,5 дол. Через півтора року вартість саджанця уже перевищила долар.
Про складнощі
На жаль, в Україні підприємець – універсальна людина, вона має знати все: бухоблік, кримінальний кодекс, законодавство у сфері регулювання містобудівної діяльності, земельний кодекс. Він не може просто реалізовувати себе просто як менеджер. Доводиться постійно робити вибір. І ти або спиш і програєш, або борешся і виграєш. Восени 2016 року ми зробили першу закладку саду. Для допомоги з проектуванням саду я звертався до Інституту садівництва. Запропонував підробіток для їх студентів, а потім працевлаштувати на офіційну зарплату. Але там не відгукнулися на пропозицію співпрацювати, тож шукали інші шляхи.
Є складнощі побутові. Наприклад, ми думали, що зробили дуже детальний бізнес-план. Однак, коли заїхала перша з трьохсот фура із торфом на нашу ділянку, то почала тонути в піщаному грунті. Стало очевидним, що тепер нам ще потрібен гектар твердої поверхні.
Велика проблема – підключення до електроенергії для тих, хто хоче підключити своє господарство. Доводиться пройти «сім кіл пекла», аби стати абонентом обленерго.
Знаю, що в низці країн, коли ти ведеш лінію для підприємства, то укладається контракт – енергопостачальна організація і орган самоврядування беруть участь у побудові цієї інфраструктури. Одна сторона отримує прибуток, а інша – робочі місця. У нашого підприємства запланований цикл на 30 років плодоношення. За цей час усі сторони могли б отримати свій дохід і переваги. Але чомусь в Україні це так не працює. Коли я вирішував питання з підключенням, то довелося почути відмову тричі, а врешті – написати скаргу.
Позитивні реформи
Але є й позитивні речі, з тих що зараз відбуваються. Серед них – адмінреформа, яка передбачає створення об’єднаних територіальних громад. В деяких громадах, що добровільно об’єдналися, вже обрані нові голові. І це люди якісно іншого формату.
Насправді цю реформу Україна давно потребувала. Зараз відбудуться місцеві вибори, і я закликаю людей не голосувати за попередніх голів і не піддаватися тренду, що на їх місця «прийдуть молоді без досвіду». Насправді тут немає нічого складного. Є бюджет: він класний, або треба над ним працювати. Ти маєш займати свою посаду з єдиною метою – ефективно і швидко їх освоїти так, щоб це принесло відчутний результат для громади.
Я брав участь у проєкті Спілки, присвяченому взаємодії бізнесу та ОТГ, і отримав задоволення від спілкування з молодими лідерами, які розвивають свій регіон.Наприклад, я с.Роботуха купив земельну ділянку під заправну станцію. Там за 4 роки завдяки голові ОТГ вдалося зробити водогін, прокласти новий асфальт, і т.д, в той час, як деякі люди керівники сільрад досі ніби сидять з квитком компартії.
Про експорт та потенціал на внутрішньому ринку
У 2019 році ми робили ставку на експорт. Тоді ми відвантажили десь 70% у Нідерланди. Але насправді у нас є досить висока ємкість на внутрішньому ринку. Цього року вирішили поміняти пропорцію, зробили ставку на внутрішній ринок і директ-продажі. Незначну частину відправили в ОАЕ.
Ми зрозуміли, що продавати в українську торгову мережу нам поки що вигідніше. Проте у 2020 на експорт ми не виконали навіть 30%, бо обсяг врожаю виявився менше очікуваного. Щороку вступають у плодоношення нові сектори та сорти. Ми розраховували, що зараз додадуться ще 2 сектори і отримаємо вдвічі більше продукції, але морози у нас відняли близько 35-40% ягоди.
Тож зараз наша мета – ефективне використання коштів, капітальні інвестиції в кожен га землі. Наразі нам вдалося провести електроенергію, забезпечити систему фертигації (авт. – баки для змішування поживних речовин та засобів захисту рослини, що поєднується із системою поливу), крапельне зрошення, пробити власні скважини, організувати лабораторію, хімічний склад, тракторні ангари, котельню та створити умови для проживання сезонних робітників.
Наприклад, полив ягоди – це ланцюжок продуманих процесів. Вода зі скважини перед поливом потрапляє до накопичувального резервуару. Там ми проводимо її аналіз на вміст різноманітних речовин – над цим працює лабораторія. Далі вона прямує в насосну станцію і проходить через вузол фертигації, де вбирає поживні речовини (дозволені системою Organic Standard).
Для робітників ми побудували гуртожиток і їдальню, де годуємо людей тричі на день. Потім вони повертаються додому і розповідають про умови, не гірші ніж у Польщі.
У нас є автоматизована система є з метеостанціями – вони накопичують дані, передають на головний сервер та навіть пропонують рішення. Потім агроном дивиться інформацію у себе на телефоні і вирішує, як діяти.
Що треба врахувати перед тим, як саджати лохину
Перш за все, потрібно знати період дозрівання кожного із сортів. У нас їх зараз 5. Наприклад, сорт «Елліот» вступить у перше плодоношення тільки через рік-два. Також важливо врахувати розміщення саджанців по відношенню до сонця, довжину сектору – це важливо для крапельного зрошення. Взагалі максимальна потужність нашого саду – 500 тонн врожаю.
Про українського споживача і конкуренцію
Цього року ми затвердили маркетингову стратегію і зараз думаємо, як її реалізовували. Вперше ми задумались про такі речі, як, наприклад, чи є сенс зазначати сорт на упаковці. Насправді з кожним роком все більше людей чекають на продаж цієї ягоди, тож ринок не досяг своєї ємкості. Близько 60% українців поки не визначилося зі своїм ставленням до такої ягоди як лохина, однак вона однозначно популяризується. За моїми прогнозами, по Україні з часом буде закладена щонайменше ще тисяча гектарів її садів.
В 2015 році загальна кількість насаджень лохини в країні складала не більше 600 га, зараз це вже понад 2 тис. га. Цінова крива щороку повторюється. Як правило, споживач іде купувати нашу лохину на початку сезону. Перша коштує по 450 грн, наша – 600 грн за кг, але класно забрендована, органічна, приваблива. І люди купують за нашою вартістю. Пізніше на ринку з’являється Закарпатська, Волинська, Житомирська ягода, відбувається цінове піке і перевага розмивається. Наш споживач залишається з нами, але більшість дивиться і думає: «Навіщо переплачувати?». Органіка – досить складна річ в цьому сенсі, але ми боремося за культуру споживання. Поки що немає кращого аргументу на ринку, ніж ціна.
Важливо: як перевірити органічність у супермаркеті
Насправді органічні виробники зобов’язані зазначати номер сертифікату. Маркування у вигляді зеленого листочку означає, що продукція сертифікована компанією Organic Standard.
Вважається, що безпечний органічний продукт візуально або за смаковими якостями може відрізнятися від підживлених пестицидами. Та завдяки високопрофесійним технологам і агрономам нам вдалося виростити велику і смачну ягоду без застосування хімічного захисту.
Їсти тільки свіжою?
Лохина – це ягода фрешмаркету. От, наприклад, у Франції є сезон спаржі. Те ж саме з лохиною. Вона продається три місяці, і за цей час можна відновити собі зір активним споживанням.
За своєю консистенцією ягода унікальна. Наприклад, варення з неї не зварити. Попри це, ми постійно намагаємося щось вигадати. Так, минулого року разом з «Равлик боб» пробували зробити сушені цукерки. Зараз відправили нашу ягоду підприємству «Коник», що продає яблука і сік, аби вони виготовили сік з додаванням лохини. Але ми не плануємо, що він буде доступний у всіх торгових мережах. Швидше, представимо десь ексклюзивно.
Про вхід у директ-продажі та айдентику бренду
У харчовому ланцюзі фермери знаходяться в останній ланці. Об’єктивно прочитавши стандартний контракт з торговою мережею, це нескладно зрозуміти. Ніхто не обіцяє викупити заявлений обсяг товару, є лише певні додатки про попередню домовленість. Тож цього року, як я говорив, ми вирішили запустити ще і директ-продажі. Наразі (авт. – на початок серпня) ми доставили вже близько 4 тонн людям у домівки. Замовлення приймаємо через Instagram, Facebook. Ми зробили family pack упаковку. Плануємо зробити її більш екологічною з часом.
Логістика у нас своя, 2 водії розвозять замовлення на автомобілях підприємства. У них фірмові футболки та кепки. Крім того, ми відправляємо доставку по Києву поштовим оператором або таксі.
Про команду
Наш постійний штат – це команда з 12-14 людей: 2 агрономи, технолог, механік, тракторист, керівник безпеки, куховарки, менеджер, бухгалтер та інші. Для роботи у саду ми найняли торік 50 людей. Ці ж люди могли поїхати в Польщу, але у нас вони отримують по 500-600 грн на день, а ще їх годують. В них є душові, сушка, пральня.
В основному люди приїжджають на зміну 7 тижнів. Потім повертаються додому на 3-4 дні. Під будівництво додаткового житлового корпусу для людей я хотів взяти кредит за державною програмою «5-7-9%». Поки цього не вдалося. Зараз умови програми оновили, зокрема, завдяки СУП, тож ми спробуємо подати заявку знову.
Про СУП
Я комунікабельна людина і вже був членом багатьох інших організацій. Але в Спілці для мене найбільша перевага – зворотній зв’язок.
Ця організація є дуже ресурсною щодо опрацювання ініціатив від представників бізнесу. А, головне, ці ініціативи передаються далі і реалізуються у вигляді постанов або законопроєктів. Бізнес чують! Кожен учасник може ініціювати своє питання і воно обов’язково розглядатиметься, якщо раціональне і має перспективу розвитку.
