Новий герой «СУП в обличчях» – співзасновник та директор компанії «Аеростар» Антон Юрковський. Підприємство існує з 2008 року, виготовляє промислову вентиляцію і системи управління та з 2019 року займає третину українського ринку. Серед клієнтів компанії – Rozetka, Unit City, «Сільпо», Terrasoft, KFC, NOVUS, «Охматдит» та інші.
Про сферу і обраний шлях
Після закінчення КПІ факультету ФЕА за спеціальністю “Електропривод та автоматизація промислових систем” мені вдалося влаштуватись у компанію, яка займалась імпортом кондиціонерів менеджером з продажу. Пізніше, я звернув увагу, що кондиціонери погано продаються без монтажу, а цим займаються інші компанії. Тож я прийшов до свого керівника, власника компанії «Деккер Україна» і запропонував зробити інсталяційний відділ та його очолити. Потрібно було мінімум інвестицій, аби збільшити продажі та отримувати додатковий прибуток.
Тож в 22 роки під моїм керівництвом уже працювали 10 людей, це були дорослі чоловіки 40-60 років.
Ми продавали і встановлювали кондиціонери. Багато співпрацювали з мобільними операторами (UMC), які на той час активно будували свої сітки по всій країні. Пізніше мені запропонували роботу в польському представництві «VTC Clima» сейлз-менеджером, яка є лідером у Східній Європі. Вони виробляли саме ту продукцію, яку «Аеростар» виготовляє зараз. Там я познайомився зі своїм майбутнім партнером у 2000. Саме ця компанія сформувала ринок вентиляції України ще у 2000-і роки, перезапустивши його з радянських часів. Там я пропрацював 2 роки.
Недовгий час був керівником Дніпропетровської філії в Києві. А потім з моїм нинішнім партнером Віктором Колодяжним задумались про власний бізнес. Спочатку відкрили інсталяційну компанію, яка займалася монтуванням системи вентиляції. З часом зрозуміли, що ця історія погано масштабується, адже організація будівництва – затяжний процес з купою бюрократичних питань. Для того, щоб далі розвиватися, ми відкрили дистрибуцію чеського обладнання. Це був системний бізнес, в якому ми були гравцем №2-3 на ринку України.
В 2008, коли настала криза, все імпортне значно подорожчало. Ми запропонували чехам виготовляти разом, однак вони не поспішали. Тож знайшли ще одного інвестора, придбали машини і почали активно робити свій бренд, виготовляти продукт аналогічний чеському. Так стартувало активне захоплення ринку, масштабування, відкриття представництва у всіх мільйонниках. Конкуренція на нашому ринку завжди сильна. В Україні таких виробників, як ми, троє. В Польщі їх більше 10, і всі вони представлені в Україні. Крім того, тут є шведи та німці.
Поки що українець частіше обирає на 30% дорожче німецьке обладнання. Тож основне завдання «Аеростар» – довести, що наше обладнання не гірше імпортного, адже ми маємо більшу базу комплектуючих, сервіс ближче і ми локальні.
Одним із важливих кроків у цьому напрямку було для нас отримання сертифікату Eurovent, який використовується у Європі та означає, що вказані технічні характеристики відповідають дійсності.
Про позиції на ринку України
Кожна нова будівля, проєкт – це завжди новий виклик. З моменту виходу на український ринок стає все складніше набирати оберти, адже перші 10% нам далися легко, отримати ще 10% було складніше і так далі. У своєму сегменті ми закриваємо близько 30% ринку, а наше обладнання представлене у всіх великих торгових і бізнес-центрах. Останні об’єкти – «Блокбастер», Lavina Mall, Smart Plaza, Avenue53, Unit.City. В багатьох магазинах Novus встановлена наша система кондиціонування. Є представництво у Харкові, Одесі, Дніпрі, Львові та Вінниці. Ми вважаємо, що знаємо про всю комерційну нерухомість, яка будується у великих містах. А весь ринок знає про нас, тож пропозиція «Аеростар» так чи інакше буде у замовника.
Подальший розвиток ми бачимо саме у виробництві систем кондиціонування, а також в заміщенні імпортних комплектуючих виробництвом власних. Два роки назад у нас була масштабна інвестиція більше 1 млн євро в лінію з виробництва теплообмінників. Так ми закрили для себе потребу і отримали нові ринки збуту в інших галузях (промхолод, холодильники та холодильні вітрини), де продаємо 70% виробництва лінії.
Міжнародні ринки
Дуже важко виходити на розвинені ринки. По-перше, там вистачає своїх. По-друге, на відміну від українців ті ж німці купують у німців. А, по-третє, самі ринки там організовані так, що ланцюжок від ідеї до реалізації побудований жорстко і займає 3-4 роки. Дійти до кінця – це значні інвестиції. Так, у нас була невдала спроба вийти на ринок ОАЕ. Зараз працюємо в Казахстані, Білорусі, Польщі. Відкрили представництво в Литві цього року. Але якщо в Білорусії та Казахстані ми представлені виробництвом та материнською компанією «Аеростар», то в Польщі і Литві – місцевими власниками дистриб’юторських компаній. Водночас, зараз наш основний ринок – це Україна. Тут ми продаємо десь 70% того, що виробляє наш бренд.
Друге місце за обсягом продажів становить Білорусь, а третє – Польща. Поодинокі проєкти ми маємо в різних куточках світу. Так, у Таїланді є наше обладнання для сушки повітря стоїть в льодовій кімнаті. А потрапили ми туди тому, що інша українська компанія там робила інсталяцію інженерних систем. Саме українські інвестори часто «затягують» нас у свої іноземні проєкти.
Якщо говорити про Литву, ми почали перемовини вести ще на початку 2020 до пандемічних подій. Взагалі на нашому ринку ситуація досить стабільна. Лише в період весняного локдауну через те, що було важко доставляти людей на роботу, 50% працівників з виробництва не працювали півтора місяці. Офіс одразу пішов на дистанційну роботу.
Однак ми отримали від держави допомогу по частковому безробіттю на працівників майже 0,5 млн грн за квітень і травень. Процес від подачі заявки до отримання коштів зайняв 2 тижні. Сума компенсації вийшла з розрахунку на кількість людей і мінімальної зарплати на одного працівника. Важливо, що саме СУП запропонував такий механізм владі.
Було б також добре, якби держава у своїх проєктах підтримувала українське. Для нас великим поштовхом вперед за останні 5 років став такий об’єкт як лікарня «Охматдит». Це багатомільйонне замовлення та величезна будівля, де абсолютно все обладнання з вентиляції та керування – нашого виробництва. Цікаво, що коли Президент відкривав «Охматдит» та невдовзі після цього лікарню в Полтаві, то був дуже здивований, що система диспетчеризації керування у цих лікарнях однакова і створюється вона в Україні.
У чому кращі за конкурентів
1. Ми сервісна компанія
Цього року ми активно пішли в онлайн. Зробили додаток на телефон та керування цим обладнанням через wi-fi. Якщо клієнт підключений через wi-fi, він є в глобальній мережі. Ми можемо дивитися, які є помилки з обладнанням, аварії і таким чином покращувати, діяти на випередження в деяких рішеннях. Ми навіть можемо раніше дізнаватися про проблему на об’єкті у клієнта, ніж сам клієнт.
У нас також є цілодобова «гаряча лінія». Клієнт телефонує, називає свій серійний номер, за яким ми піднімаємо інформацію. Якщо в нього є wi-fi, дивимося, що саме сталося і даємо телефонні консультації. Якщо телефонні консультації не спрацьовують, до нього виїздить сервісна бригада у найближчий робочий час.
2. Енергоефективність
Сучасні енергоефективні вентиляційні системи економлять до 90% на енергозатратах, якщо порівнювати вентиляцію з відкритим вікном. Зазвичай рішення інвестора купувати залежить від енергоспоживання. В нашій системі підбору обладнання ми заклали технічні характеристики провідних виробників систем рекуперації та комплектуючих. За рахунок цього ми отримуємо сучасний енергоефективний продукт.
3. Локальність сервісу та гнучкість
Взагалі завдяки тому, що «Аеростар» не є глобальною компанією з довгою системою менеджменту, ми швидко впроваджуємо сучасні системи. У нас відбуваються регулярні тренінги з постачальниками. Наприклад, вони кажуть, що розробили новий енергоефективний двигун, який ми можемо пропонувати своїм клієнтам. Зазвичай ми імплементуємо такі рішення набагато швидше, ніж наш німецький конкурент. Бо це велике підприємство, якому треба «розкачатися». Тож купуючи наше, клієнт отримує ще більш сучасне обладнання, ніж у Німеччині.
Про внутрішню мотивацію та роль СЕО
У нас працює близько 450-500 людей. Ця цифра поки «плаваюча». Водночас, за останні 5 років ми суттєво покращили умови праці. Зробили сучасні переодягальні, душові. Ми також відкрили кафе на території виробництва, де персонал може смачно пообідати та відпочити. Вартість обіду підприємство компенсує на 50%. Також є медичне страхування.
Ми намагаємось тримати соціальний пакет на високому рівні, бо вважаємо, що якісна продукція може бути тільки в якісних умовах праці.
До речі, на виробництві працює система Lean або «ощадливе виробництво». Ми її успішно впроваджуємо уже другий рік. Lean Institute проводить на нашому заводі екскурсії. А їх лекції відвідує близько 50% працівників заводу. На підприємстві кожен може подати заявку про покращення свого робочого місця, пропонувати якісь інновації. Навіть якщо ці інновації не впроваджуються – старання оплачуються.
Від впровадження Lean ми скоротили купу непотрібних дій. Вперше я побачив, як це працює в Японії з мотивуючими плакатами: «не ходи більше, працювати стоячи, рухи під музику». У нас на підприємстві грає музика. А також є змагання між цехами. За перемогу на певну суму грошей цех обирає приз. Один з цехів замовив музичні колонки. Це мотивує внутрішню здорову конкуренцію на виробництві. І навіть деякі з тих, хто вчора звільнилися, просяться до нас назад.
Для залучення молодих спеціалістів ми певний час брали людей з технікумів та ПТУ і розповідали їм у себе про те, що ми робимо. Проводили екскурсії. Це давало нам деяку генерацію працівників після закінчення навчання. Але значно краще стало, коли ми скоротили звільнення, а не покращили набір. Ми більше почали працювати з задоволеністю персоналу.
Зараз реалізовуємо ще один проєкт – навчання проектних організацій. У нас планується частина онлайн-лекцій для різних типів наших клієнтів про інсталяцію обладнання, а також проєктування. І мені подобається те, чим я займаюсь, тож у порядку денному делегування ролі керівника не стоїть. У зв’язку з карантином з’явилося багато нових онлайн-проектів, які я хочу вести самостійно. Також ми впроваджуємо нову CRM і робимо онлайн-академію для проєктувальників
Про найближчі плани
В Європі з 2000 неможливо здати в експлуатацію приватний будинок без промислової вентиляції. Я думаю, що ці позиції скоро прийдуть для нас.
Є однозначні плани зі збільшення виробничих потужностей. Значну частину комплектуючих ми поки купуємо закордоном. Але все це ми можемо виробляти тут і, таким чином, отримати ще додаткові ринки збуту. Наприклад, коли ми придбали лінію для теплообмінників, у нас світовий лідер з виробництва холодильного обладнання UBC Group почала також їх купувати. Тож у планах на 2021 – купівля ще однієї лінії за 1,5 млн євро.
Ми хочемо й далі зростати в Україні. Наскільки нам це вдасться буде дуже залежати від самого ринку. Якщо він буде зростати, то точно органічно будемо зростати і ми. Взагалі наш суттєвий приріст ставався у кризові періоди. Перший такий період був у 2008, потім – у 2014. Імпортні виробники в такий час згортаються і йдуть з нашого ринку. А коли іноземний гравець повертається, то його частину ринку вже займаємо ми. В 2000 тут не було жодного українського виробника, у 2008 доля на ринку складала вже 10%, у 2014-2015 – вона була 50%, а зараз – 60-70%.
Частка «Аеростар» на ринку складає 30%, і ми займаємо десь половину обсягу виробництва українських виробників.
Тренди у галузі
- Енергоефективність. Про неї вже було сказано багато.
- Автоматизація. Для клієнтів ми робимо системи керування для офісів і торгових приміщень. І якщо вентиляцію ще не всі купують нашу, то система керування користується високою популярністю.
Наприклад, у будівництві Retroville були польські інвестиції, тож поляки захистили свого виробника і купили польське вентиляційне обладнання, хоча ми пропонували дешевше. А от систему керування взяли нашу.
До речі, саме Retroville, а також Respublica і «Блокбастер» є одними з найбільших ТРЦ Європи. І на всіх трьох будівлях стоїть наша система керування. Рішення повністю видає на комп’ютер усі інженерні системи – вентиляцію, кондиціонування, опалення, освітлення, ліфти та енергоспоживання. У результаті відповідальний працівник може: А) швидко керувати; Б) на місці приймати рішення.
Зараз значна частина офісів будуються з системою глобального керування для того, щоб забезпечити енергоефективність. В таких офісах нема жодного вимикача світла, жодного пульта керування кондиціонерами. Все робиться з центрального пульта і фіксується на датчиках. Світло не вмикається, коли на вулиці день, і навпаки. На цих процесах немає людського фактору, що на 50% скорочує енергоспоживання, адже люди схильні забувати.
Про «камені спотикання» в законодавстві
Ми тісно пов’язані з українським будівництвом, тож стикаємося з багатьма внутрішніми складнощами цієї галузі з дозвільною системою. І якщо цю систему максимально спростити, це точно сприятиме залученню інвестицій в економіку.
Про СУП
Ми вступали за пошуком цінності. Членство у Спілці дає можливість займатися лобізмом певних ініціатив і підтримувати одне одного. Це ціннісне середовище, яке також популяризує тренд українського підприємництва.