СУП в обличчях — проект Спілки, де ми знайомимо читачів із учасниками асоціації. Цього разу ми поспілкувалися із співзасновником компанії Vivotech Віталієм Білоусом. ViVoTech – лідер з виготовлення з’єднувачів імпоста для вікон в Україні та прагне стати №1 у своїй сфері у світі. Чому в компанії впевнені, що їм вдасться втілити свою місію – дізнавайтеся в інтерв’ю з Віталієм.
Як обрали саме цю сферу
Після закінчення університету я досить довго шукав себе. Це було на стику непростих 90-х і нульових. Пробував в різних сферах, і всі спроби були безпосередньо пов’язані з продажами. Це і музична сфера, і оптовий продаж овочів, і торгівля скоб’яними виробами, і продаж текстилю. У 2005 я почав працювати в німецькій компанії Profine, у світового виробника ПВХ-профілю. Так я потрапив у нішу світлопрозорих конструкцій. У компанії я відповідав за продаж комплектуючих, в переліку яких дуже вагому частку займали з’єднувачі імпоста (важлива комплектуюча у вікні). В той час на ринку були присутні з’єднувачі від німецьких і турецьких виробників. А ще на ринок активно заходив український виробник, який за якістю тоді програвав через відсутність експертності та сировини належної якості. У цьому продукті я відразу побачив великий потенціал, адже без нього неможливо збирати вікна.
Cеред представників українських виробників був і Володимир Шиманський, з яким ми через десять років стали партнерами. Компанія, яку він представляв – один із перших українських виробників, який зміг домогтися стабільної якості. Через нього Profine купувала з’єднувачі імпоста.
Труднощі на старті
Після роботи у Profine, я зрозумів, що свобода – це круто. І в 2008 я пішов у приватне підприємництво. Віконна сфера в той рік пройшла кризу доволі легко, попри те, що все інше обвалилося. Певний час я був представником турецького виробника. А згодом почав продавати комплектуючі сам. З’єднувачі імпоста, як і раніше, були основним продуктом продажу. Мій бізнес швидко зростав упродовж 2008-2013 років. Завдяки хорошій репутації, яку здобував в попередні роки, мені вдалося стати постачальником для багатьох компаній. Справи йшли непогано, допоки в 2013 я не втратив двох найбільших клієнтів. Вони почали працювати безпосередньо з турецьким виробником.
Тоді я зрозумів що, або я сам стану виробником, або піду на ринок праці. Над усе я цінував і ціную свободу, тому вибрав перший варіант. Всі активи я інвестував у купівлю устаткування та оснащення.
Було багато складнощів, з якими зіткнувся на старті: повна відсутність досвіду та знань у створенні виробництва з нуля, відсутність команди, катастрофічний брак коштів для старту. До того ж запуск припав на 2014 рік, коли курс долара змінився з 8 до 27. Складно було знайти стабільного і порядного постачальника ливарного оснащення в Україні. Навіть зараз, ця проблема не зникла, тому у нас є постачальники і за кордоном.
Було ще одне завдання – придбати якісну сировину для виробництва. В Україні вся сировина вторинна, виготовлена із ломів, з дуже нестабільною якістю. І тому останні два роки ViVoTech виробляє з’єднувачі виключно з європейської первинної сировини.
На той час мені допомогли кілька факторів. По-перше, це моя абсолютна впевненість в тому, що все вийде. По-друге, в тому ж 2014 з Донецька до Києва переїхав Володимир Шиманський, який знався на проблематиці виробництва . Я запропонував йому партнерство, і відтоді усі «шишки ми набивали» удвох.
В цілому наша боротьба з труднощами відбувається за формулою: біль + рефлексія = прогрес. Спочатку надходить проблема, потім ми її вирішуємо, і в результаті – вдосконалюємо процедуру. Так ми набуваємо експертність.
Про роботу на експортних ринках
Наш продукт вже протягом п’яти років постачається на європейський ринок разом з профілем компанії Profine – Ukraine. Це Румунія та балканські країни.
Минулого року, незважаючи на пандемію і тотальні обмеження, ми вийшли на прямий експорт. Поки що це Польща, Білорусь, Молдова. Фундамент для виходу ми заклали ще 2019, а у 2020 реалізували. Звичайно ми плануємо розширювати географію наших продажів. Для цього у нас є всі інструменти – команда, експертність, досвід. Зараз у нас в розробці і в переговорному процесі клієнти з Польщі, Білорусі та ще з 3-х країн Східної Європи.
До речі, Польща – це найбільший виробник вікон у світі. І там дуже висока конкуренція. В чому наша фішка? У будь-які кризи ми групуємося, і це змушує нас рухатися вперед, коли інші опускають руки.
Про ставлення до послуг українських спеціалістів на іноземних ринках
Воно різне. Наприклад, існує думка, що в розвинених країнах до нас ставляться як до сировинних джерел, а кваліфікованих фахівців переманюють. Що стосується нашого експорту – на пострадянських просторах до нас ставляться як до своїх. А от в тій же Польщі нас прийняли після того, як ми підтвердили репутацію надійного, стабільного постачальника – виробника і досвідченого розробника. Ключове – не з якої ти країни, а що можеш запропонувати.
Про стиль управління
Думаю, що мої партнери і команда сприймають мене як відкриту людину, яка впевнено дивиться вперед, любить життя і свою справу, яка для партнерів і команди є спільним місцем сили. Я хочу і намагаюся робити усе для того, щоб компанія ViVoTech росла, розвивалася, буквально приваблювала до себе нових цікавих людей.
Остаточно переконався в тому, що мета власника – не гроші, а еволюція компанії і заробіток людей. А якщо ця мета втілюється, гроші як приємний побічний ефект, обов’язково прийдуть.
Основні критерії підбору команди і мотивація
Якось чув у Євгена Чичваркіна: «Від людей, які складають руки будиночком і шукають стабільності, намагайтеся позбавлятися – це камені у вашому рюкзаку». У людини має бути мотивація рости, навчатися, заробляти. Навіть якщо людина багато чого не знає, а ми всі багато чого не знаємо, вона може навчитися, а команда допоможе.
Як говорить мій партнер та СЕО Vivotech Денис Давидов, не пробачаються три речі: пияцтво, злодійство і байдужість.
Ми часто преміюємо людей за хорошу роботу, навіть у «не сезон». Кожен один одного підтримує. Ми ввели в офісах хорошу традицію читати, стимулюємо навчатися у робочий час, для чого є власна бібліотека Vivotech. Ми рекомендуємо літературу. Наші працівники можуть годину-півтори офісного часу присвятити книзі. Всім офісом ми відвідували курси ораторського мистецтва. Зараз шукаємо можливість відправити керівника виробництва на навчання у Європу ливарній справі, бо в планах – придбання обладнання європейського виробництва.
Про нестачу професійних кадрів
На сьогодні у нас немає відкритих вакансій. Така проблема існувала кілька років тому, але зараз ми впровадили Lean та суттєво автоматизували процеси. В тому числі, завдяки автоматизації виробництва, людських ресурсів знадобилося менше. І ми можемо запропонувати заробітню плату, вище ринкової. Можливо, свою роль зіграла і пандемія.
Про виробництво
Тут у нас працює 25 людей. Це безперервне виробництво, яке функціонує у дві зміни. У нас 3 комплекти ливарного обладнання, тож у зміну нам треба не більше 5 робітників. Наявним обладнанням ми вже в змозі закрити весь попит на з’єднувачі імпоста в Україні. За добу у дві зміни можемо виробити понад 93 тис. з’єднувачів. А з допомогою нашого продукту можна зібрати до 40 тис. вікон в день.
Що стосується автоматизації – раніше біля кожної ливарної машини сиділа людина і спостерігала, як вона працює. Саме цей процес ми автоматизували завдяки навчанню всього колективу у Lean Інституті.
Ми змінювали технологічні потоки, аби зменшити кількість дій та рухів кожного працівника. Завдяки цьому, людина в кінці робочого дня не виснажена, їй вистачає часу та енергії на сім’ю.
Ми настільки ефективно впровадили методику, що у 2020 нашого СЕО Дениса Давидова запросили стати спікером на Lean-конференції.
R&D бюро
У нас працює власне конструкторське бюро в компанії. Є людина, яка займається розробкою моделей кріплень імпосту. Цей спеціаліст малює продукт. Від клієнта ми отримуємо замовлення у вигляді креслення своїх профілів, за якими наш спеціаліст з нуля створює креслення з’єднувача. Далі проєкт переходить до конструктора прес-форми, який малює інструмент для виготовлення з’єднувача. Потім віддаємо креслення компанії, яка для нас виготовить ливарну форму. Наступний процес – виготовлення оснастки, яка робитиме кінцевий продукт. Створення моделі самого з’єднувачі та прес-форми – це ключові моменти у ланцюжку вироблення готового продукту. Також в нас є люди, які на різних етапах тестують виріб. Спочатку з’єднувач з креслення друкують на 3D-принтері з пластику, їдуть на виробництво, де замовник погоджує, тестує, виміряє і затверджує. Далі йде відмашка на інвестування у виробництво прес-форми. Коли форма готова, її ставлять на ливарну машину, і вона масово починає виготовляти кріплення.
В чому сильна сторона Vivotech
На ринку ми лідери з часткою понад 70%. Ми працюємо з найбільшими виробниками вікон в Україні.
Наша сильна сторона – це експертність команди. Зазвичай виробник копіює те, що є на ринку і намагається це якось здешевити. Тому у нас суттєва різниця в ціні у порівнянні з продукцією «чорних конкурентів».
Ми на ринку одні з найдорожчих, бо виготовляємо з первинної сировини. Для великої віконної компанії це дуже важливо, інакше гарантований великий потік браку готових вікон.
А ще у нас експертне обслуговування. Якщо у підприємства не вистачає власних ресурсів і експертності, ми з задоволенням допомагаємо. У нашому кейсі є компанія Epsilon, яка виробляє вікна з ПВХ-профілю власної екструзії. Для них ми у стислі терміни розробили з’єднувачі, погодили і видали готовий продукт. Вони залишилися настільки задоволені результатом, що кожен раз я згадую це з гордістю за команду.
Про найважче управлінське рішення
Для мене було легко передати функції CEO партнеру. Але цій передачі обов’язків слідували звільнення людей, які працювали в компанії роками. І це було моє рішення. Так сталося тому, що ці робітники вже не хотіли розвиватися, рухатися вперед. Це були ті самі шукачі стабільності.
Про кризи
Під час кризи головне – вбити страх і вселити впевненість в успішне майбутнє. Коли люди вірять у завтра, вони починають діяти сьогодні, не оглядачись на кризу. Важливо не здаватися, а робити максимум для розвитку. Проаналізувати, що тягне бізнес вниз і припинити туди витрачати гроші, а в ті аспекти які розвивають компанію, не переставати інвестувати.
Що краще: бізнес з партнером чи самостійне плавання
Не беруся радити. Є багато успішних бізнесів як з одноосібним власником, так і з декількома співвласниками.
Для мене більш прийнятним є партнерство. Коли людина керує сама, її стиль управління може бути авторитарним.
Але двоє, як на мене, – теж нестійка модель. Кожен з двох, свідомо чи ні, тягне на себе ковдру прийняття рішень. І тоді у нас з’явився третій. Три крапки – це стійкість, основа піраміди. Партнер повинен бути зрозумілим, але дивитися на ті ж речі під іншим кутом. Тоді кратно зменшується ймовірність помилки.
Про розподіл обов’язків партнерів
Від початку я виконував функції СЕО. Однак через півроку, як прийшов Денис, я з упевненістю запропонував йому посаду директора. Він має більше навичок, необхідних для управління. Зараз я відповідаю за комунікацію з першими особами наших клієнтів та за експортну стратегію. А Володимира завжди приваблювала техніка, ливарні машини, оснастка, тому він відповідає за технічну частину нашого підприємства і оптимізацію виробництва. У нього в підпорядкуванні – техніки та конструкторське бюро, яке займається розробкою нашого продукту для конкретних профільних систем.
Що сьогодні найважче у сфері виготовлення вікон та комплектуючих
У віконній галузі зараз існує така ж проблема, як і в будь-якому іншому бізнесі – це падіння купівельної спроможності у кінцевого споживача. Головне, не йти на компроміси в питаннях якості продукції. Ні ми, ні наші клієнти ніколи не дозволяємо собі знижувати вимогливість до вироблених продуктів, тому навіть зараз ми намагаємося рости.
Плани компанії на найближчі роки
Якщо говорити про 2021 – вже в лютому ми отримаємо нову, четверту ливарну машину, а до кінця року приїде ще одна, п’ята. В її придбання ми інвестували 50 тис. дол. У планах – повністю закрити всі артикули в Україні (зараз їх у нас 32, а буде близько 60), тим самим ще більше збільшити частку ринку. І, звичайно, продовжувати активно рухатися в екпорті. Ми вже цікаві в Прибалтиці, Румунії, Болгарії. Взагалі, в цей продукт ніхто так глибоко не поринав, ніде і ніколи. Мета – стати №1 в світі.
Співпраця/проект/партнерство, яким пишаєтесь найбільше
Якщо говорити про співпрацю, мене надихає те, як ми взаємодіємо всередині ViVoTech: корпоративна культура нашого бізнесу, яка завжди діє на благо наших покупців.
Проєкт – це розробка з нуля з’єднувачів імпоста для компанії Epsilon – одного з найбільших виробників ПВХ-конструкцій та ПВХ-профілю в Україні. У них була проблема, яку ми вирішили швидко, ефективно і професійно. Вдячний клієнт – найвища нагорода.
У партнерстві складно вибрати когось одного, але ми пишаємося роботою з компаніями Steko, Viknar’off, Stekloplast. У Наталії Єремєєвої (*співвласниця Stekloplast, віце-президент СУП) ми були на виробництві. Виявилося, що ця людина настільки близька нам ментально, що, досі не будучи знайомі, ми повністю узгодили співпрацю буквально за одну годину.
Про «камені спотикання» в законодавчому полі
Відсутність фінансових інструментів для розвитку бізнесу на рівні європейських держав. Це прозорість законодавчої площини та відсутність доступного кредитування.
Чому бізнес має бути прозорим
Якщо ти ведеш бізнес прозоро, з тобою охоче працюватимуть, бо ти зрозумілий і з тобою, швидше за все, не виникне проблем. Ми, у свою чергу, також працюємо з прозорими компаніями. Є ще одна важлива причина – коли сплачуєш податки, ти інвестуєш в країну, у своїх дітей. На жаль, в Україні ці інвестиції не завжди правильно освоюються, але бізнесу потрібно зробити свою справу – платити, а всім нам разом як громадянському суспільству – контролювати, як наймані менеджери витрачають наші податки.
Якщо будувати бізнес, то в Україні
Мені в Україні жити дуже комфортно, я вдома. І кому його робити, як не нам? Якщо тут буде рости кількість бізнесів, ми інвестуватимемо у майбутнє дітей.
Я вважаю, що наші люди мають великий потенціал та заслуговують на набагато кращий рівень життя, ніж вони мають сьогодні. А набагато кращим життя може зробити тільки підприємці, які рухають його як двигуни.
Яким є сучасний підприємець
Людина, яка високо цінує свою свободу. Бути підприємцем – це бути вільним. Це людина, яка прагне реалізувати себе і займається своєю улюбленою справою. Він має бути допитливим і сміливим. Початківцям треба вчитися, і застосовувати на практиці те, чого навчилися; не боятися помилок, головне – не повторювати їх, бути відкритими і чесними, бути собою. Це не страшно, просто беріть і робіть.
У чому найбільша цінність Спілки
СУП – місце для спілкування, обміну досвідом, можливість підвищити ступінь публічності, отримати юридичну допомогу та правовий захист. Членами СУП є багато з наших клієнтів. Найбільша цінність Спілки – це комунікація з такими ж вільнодумцями, як і ми самі. З когортою вільних людей, які діляться досвідом помилок і успіху. Найважливіше – досвід інших і відчуття того, що ти в середовищі, яка тебе підживлює. Знаходитися серед таких людей – просто задоволення.