Цього разу ми поспілкувалися з підприємцем, чия компанія займається виготовленням продукції для вибагливих та найвідвертіших споживачів – домашніх улюбленців. Коли власник чотирилапого вкотре повертається до магазину, позитивна реакція улюбленця стає головними критерієм вибору. Які підходи до виробництва та цінності сповідують на заводах «Кормотех» нам розповів співвласник та голова наглядової ради Ростислав Вовк.
Про старт
Усі кошти у запуск нашого бізнесу інвестувала компанія «Ензим». Вони ухвалили рішення про диверсифікацію бізнесу. На той момент «Ензим» вийшов на стовідсоткові потужності. Повністю реконструювали завод. На початку 90-х виробництво виготовляло 6 тисяч тонн хлібопекарських дріжджів, а на початку 2000-х — уже 48 тисяч тонн.
Компанія вирішила йти у інший високотехнологічний бізнес і, вивчивши ринок, побачила можливість виготовляти корм для домашніх тварин. На той момент в Україні не було виробництва харчування для домашніх улюбленців — лише кілька гравців, які завозили продукцію з-за кордону.
Оскільки в Україні не було ні технологів, ні технологій, ми поїхали до США. Там відібрали декількох консультантів з технологій та обладнання на симпозіумі. Нам допомогли укласти лінію, знайти першого виробника нашої продукції під нашими торговими марками.
Поки ми будували завод, то замовляли готову продукцію в Данії — ми хотіли запустити фабрику, вже маючи частку ринку. За 9 місяців будівництва заводу у нас вже був пакувальний автомат для продукції, виготовленої в Данії під нашими брендами і за нашими рецептурами.
На той момент це були бренди «Мяу!», «Гав!» і «Клуб 4 Лапи». Їх нам розробляли Saatchi&Saatchі. Наскільки мені відомо, вони навіть отримали нагороди за ці бренди у сфері рекламного маркетингу.
Завод ми запустили у вересні 2004 року. Сама компанія була створена на початку жовтня 2003 року. Але це не було просто. За місяць до запуску продукції ми стикнулися з тим, що основну сировину для виробництва корму не виготовляють в Україні. Її всю переробляли на наступні етапи росту курей, бо в Україні немає законодавства, яке зобов’язує виробників курятини, телятини чи свинини ділити субпродукти на категорії. Тож за місяць до запуску заводу ми знайшли постачальника в Європі, провели переговори і фактично за день до запуску заводу до нас приїхала перша партія м’ясного борошна.
Про вихід на міжнародні ринки
У Грузії, Білорусі, Молдові, Угорщині та Казахстані ми присутні близько 10 років. Європейським напрямом почали займатися з 2013. В інших країнах також продаємо преміальний і суперпреміальний продукт. В Україні перемагаємо не тільки завдяки якості продукції, а й тому, що маємо тут свою власну торгову команду. Це понад 135 торгових представників по усій Україні. Щотижня вони відвідують зоомагазини, супермаркети, де перевіряють викладку товару — як він презентований на полицях — працюють з продавцями, проводять презентації, збирають замовлення. Ми маємо дистриб’ютора у кожній області, який забезпечує логістику. Ще одна частина роботи — це так званий спеціалізовани роздріб, зоомагазини, яких більше 3,5 тисяч точок в Україні. У них також навідуються наші представники.
Ми обрали Польщу, Румунію, Латвію, Литву й Естонію як стратегічні напрямки, де будуємо свою роботу так само, як робимо це в Україні.
Минув рік-півтора — поки працює. Не всі вірять, не всі хочуть з українцями мати справу. В Польщі ми вже присутні більше, як в 600 торгових точках. Тільки от після того, як показали іноземцям власні потужності — за останні три роки виробництво відвідало понад 1000 партнерів — вдалося зламати стереотипи щодо українського виробника преміального корму.
У Європі є виробники, які мають набагато нижчий контроль якості, ніж у нас, але займають високі позиції на ринку.
До 2023 плануємо збільшити оборот компанії втричі, аби увійти у топ-50 світових лідерів галузі. Для цього продовжуємо свій тренд світової експансії.
У 2018 зрозуміли, що присутності на полицях магазинів за кордоном замало, потрібна суттєва конкурентна перевага у швидкості доставки своєї продукції. Тому ухвалили рішення будувати ще один виробничий майданчик у Литві. Це вдалося зробити усього за рік. Новий завод — це 4000 кв. метрів виробничої площі, до 20 000 тонн готової продукції на рік та 90% автоматизованих процесів. Таке розміщення дозволяє нам зекономити до місяця часу на доставці вантажів, наприклад, у Латинську Америку.
Яку категорію кормів купують українці найбільше
У загальному тоннажі близько 65% займає асортимент категорії економ, 25% — преміум і 10-15% — суперпреміум. Якщо говорити про обороти, то економ займає близько 45%, преміум — 35%, а суперпреміум — до 25%. Ба більше, від початку кризи 2014 року суперпреміум росте темпами понад 6-10% на рік і надалі ростиме, хоча сумарно ринок впав на 27%.
У світі співвідношення продажів таке: корми для собак — 80%, корми для котів — 20%. В Україні усе навпаки, адже, щоб годувати кота готовим кормом, потрібно набагато менше грошей.
У нас є такий «таргет», на який ми дивимося завжди, коли заходимо на новий ринок (називається «пенетрація»). У США 99% людей, які мають тварин, годують їх готовими кормами. В Польщі таких 65%. В Україні — 18%. Ми працюємо і з пенетрацією, і з навчанням аудиторії — як ставитися до людей і тварин. За гуманну освіту школярів у нас відповідає бренд «КЛУБ 4 ЛАПИ». Optimeal акцентує увагу на здоров’ї — він містить пребіотики, пробіотики, олію огірочника, яка забезпечує блиск шерсті. Та ж сама олія огірочника міститься і в дорогих жіночих кремах. Це є натуральний продукт. Ми використовуємо такі натуральні оксиданти як розмаринова олія, до прикладу. З цим брендом ми розвиваємо галузь, навчаємо ветеринарів, заводчиків та інших фахівців у власній школі Optimeal Expert.
Чому саме виготовлення кормів для чотирилапих
За освітою я фінансист. Раніше працював в інноваційному центрі хлібопечення, їздив невеличкими пекарнями і вчив людей виготовляти хліб, розробляв нові рецептури і паралельно мріяв про відкриття власної справи.
Мій професійний вибір однозначно продиктований любов’ю до тварин. У дитинстві я весь час приносив їх з вулиці додому і «торгувався» з батьками щодо того, аби залишити у себе хоча б кількох. Однак ідея зайнятися виготовленням кормів для домашніх тварин виникла значно пізніше, під час сімейного зібрання.
Зараз близько 80% працівників нашого підприємства є власниками домашніх тварин. Завдяки цьому ми успішні.
Про навчання персоналу
Раніше ми займалися навчанням лише технічного персоналу, але зараз зрозуміли, що нам під силу і навчати нутриціології — науки про харчування, розроблення рецептур.
Цей проєкт реалізовано завдяки допомозі ЄБРР, який профінансував 80%. Банк допоміг знайти консультантів, які навчали наших людей складати, формувати рецептури, з’ясовувати, як вплине та чи інша сировина після переробки на тварину, в якій кількості її можна додавати. Таке навчання насправді дуже дорого коштує. Це мільйони євро на рік. Нутриціологія — вузькоспецифічна наука.
Завдяки цьому проєкту ще потужніше функціонує наш відділ RnD (дослідження та розробок), у якому тепер працюють зокрема дві нутриціологині. Це перші фахівчині такого штибу в Україні.
Про відбір та мотивацію команди
Kormotech має два заводи в Україні та один у Литві (відкрився у липні 2020). Один — з виготовлення сухих, інші — вологих кормів. Разом з менеджментом та торговою командою це близько 900 людей. При відборі кандидатів головним критерієм є відповідність нашим вимогам та цінностям. Я хочу вчитися від своєї найближчої команди. Кожен має бути сильнішим професіоналом у своїй сфері, ніж я.
Команда топів – це люди, які зі мною від самого початку. Наприклад, заступниця директора з логістики — дівчина, яка починала у нас перекладачкою. Директор з виробництва прийшов до нас оператором з виробництва. Директор з продажів починав звичайним торговим агентом у Донецьку. У нас вони фахово виросли. Я намагаюсь їх ростити, але і сам живлюся від них розвитком.
Звичайно, найперше питання, яке будь-кому тут ставлять — чи любить людина тварин, чи є чотирилапий вдома. Щирість відповіді розумієш по очах. У нас, до речі, офіси вже багато років дружні до собак. Зараз ми допомагаємо розвивати такі середовища іншим.
Якщо говорити про мотивацію, то ми активно застосовуємо бонусування. Топ-менеджмент має річні бонуси, керівники відділів та менеджери — квартальні, технічні працівники — за місяць. Бонус ділиться на дві частини: одна виплачується за виконання плану продажів. Я дуже довго переконую навіть вантажника на заводі, що він також впливає на виконання цього плану. Друга частина — за персональні цілі.
Ми також запровадили систему грейдингу працівників, що дозволяє бачити команді свої точки росту.
Про відтік кадрів
Виробництво розташоване в Прилбичах: за 10 км від польського кордону. До того ж, у Західній Україні відкрили багато підприємств, яким потрібна звичайна робоча сила. Але ця проблема була більш відчутною до карантину.
Ми одні з небагатьох хто, продовжив працювати і навіть наймати людей впродовж останніх трьох місяців. Також намагаємося комп’ютеризувати та автоматизувати виробництво, аби мінімально використовувати ручну працю. Натомість, пропонуємо навчання і більш цікаву, кваліфіковану роботу.
Менеджерам і технічним спеціалістам ми постійно переглядаємо зарплату, аби вона відповідала європейському рівню.
Водночас у Литві, де ми щойно відкрили завод, є ті самі проблеми. Вони їдуть на заробітки до Німеччини та Англії. І тут є цікавий кейс: в 2017 ми почали пропонувати історично чоловічі посади жінкам. Сьогодні в нас є 18 жінок-операторок в Україні та три у Литві. І це тільки початок.
Kormotech як соціально відповідальний бізнес
У нас багато ініціатив. Ми почали із соціального проекту «Не залишай нас в АТО», коли з кожної покупки нашого продукту передавали частину корму для покинутих тварин на окупованих територіях. Віддаємо багато кормів у притулки для тварин-безхатченків. З 2014 року це вже більше 50 тонн. До речі, саме ця соціальна ініціатива допомогла нам опинитися в найавторитетнішому у галузі харчування для тварин виданні — американському журналі PetFoodIndustry. Вони не просто написали про нашу компанію та соціальну ініціативу, а присвятили нам обкладинку.
Крім того, ми багато допомагали селу Прилбичі, де розташоване виробництво. Ми відреставрували церкву, допомагаємо дитсадку та школі, підтримуємо місцеву футбольну команду.
Хоч ми і відповідальні сусіди, казуси трапляються. Увесь час нам підкидають тварин на завод. Якщо раніше ми не надавали цьому значення, то недавно помітили, що вже не можемо впоратися з тими чотирилапими, які тепер мешкають довкола нашої території. Звісно, ми піклуємось про них, намагаємося спільно з львівським комунальним підприємством «Лев» стерилізувати та вакцинувати їх. Це вкотре змушує нас шукати рішення, яке спонукатиме людей піклуватися про тварин, а не кидати їх напризволяще.
Відтак у Львові уже кілька років діє наш проєкт «Маленький принц. Україна, що любить тварин» для вчителів біології та «Клуб 4 Лапки» для семикласників. Це розроблений спільно з Навчально-методичним центром Львова інноваційний курс гуманної освіти. Його мета — розповісти про співіснування людини і тварини. Курс запровадили в усіх школах міста для семикласників.
Ми пояснюємо психологію життя з чотирилапими, як правильно поводитись з твариною, хто ми для неї тощо. Вчимо, що тварина — це не забава, адже багато дорослих беруть в Україні котів чи собак для дітей, а через місяць віддають чи ще гірше — залишають на вулиці. Розповідаємо, як відповідально доглядати та, головне, як приймати рішення, чи варто заводити чотирилапих. Наприкінці 2019 почали цей проєкт просувати в інших містах, запустили серію тренінгів для вчителів з усієї України. Проте карантин не дозволив їм провести заняття учням в офлайн-режимі.
У 2013-му вперше з нашої ініціативи відбувся всеукраїнський день «Візьми собаку на роботу». Його місія — змінити статус собаки в українському суспільстві, пропагувати компаньонство. Торік долучилися 550 компаній у 90 містах України. Цьогоріч через карантин подія відбулась у форматі онлайн-флешмобу. Публікації користувачів можна переглянути за хештегом #лапивофісі у Facebook та Instagram. Цей проєкт розвивається, і вже цьогоріч з одного дня у червні переростає у повноцінну програму «Лапи в офісі», яка перетворюватиме офіси українських компаній на дружні до собак.
А ще ми запустили Програму «MBA для ветеринарів» під назвою Optimeal Expert. Це школа, створена під егідою «Всеукраїнської гільдії Ветеринарів» та компанії Kormotech для підвищення професійного рівня ветеринарного ринку (лікарів, власників клінік), кінологів (вивчають поведінку та породи собак) та фелінологів (вивчають котів), а також фахівців зооринку (продавців та власників зоомагазинів). Школа приймає близько 1000 фахівців на 40-50 модулів щороку. Що більше освічених спеціалістів у цій сфері, то краще для чотирилапих.
Про тренди розвитку українського ринку кормів
Один з найважливіших трендів на нашому ринку — так званий «х’юманізейшн». Тренди, які формуються у харчуванні для людей, через рік-два переходять у харчування для тварин.
Великим трендом є відмова від зернових культур у рецептурах та гіпоалергенні продукти. У нас в лінійці є «грейнфрі» (не містить зерна) позиції, що користуються особливим зацікавленням серед клієнтів у США.
Ще один тренд — ріст преміум-стандарту серед харчування для тварин. Всюди у світі корм дорожчає, зростає популярність преміальних кормів. Люди розуміють, що не хочуть для своїх улюбленців купувати кашу. Ринок базових кормів потроху знижується.
І ще один, дуже важливий тренд для нас — через те, що ми у ньому сильні — це котячі корми. Україна є «котячою» країною. Цей тренд активно переходить і в Європу. Все більше люди беруть додому котів і собак маленьких порід. Це легко пояснити, адже там люди багато подорожують. А з великим собакою це складно. До того ж авіакомпанії час від часу знижують допустиму вагу тварини, яку можна перевозити в літаку.
Про СУП
В асоціаціях ми можемо спілкуватися з підприємцями, які мають схожі проблеми, питання і якимось чином уже їх вирішили. Я готовий ділитися методами, завдяки яким ми побороли власні труднощі чи перепони. Частина альтернативних організацій орієнтована на іноземного інвестора, тоді як СУП захищає внутрішні інтереси.
Про труднощі
Досі важко переконати іноземців, що в Україні можна виготовляти хороший продукт. Доводиться возити і показувати. Для мене пріоритет — будувати бізнес в довгу. На прибуток ми вийшли вперше у 2011 році. Звичайно, у нас була підтримка від наших інвесторів, компанії «Ензим», інакше було би дуже важко.
Про законодавчі «підводні камені»
Україна — єдина країна з усього європейського і пострадянського простору, де кожен корм треба реєструвати перед виготовленням або імпортом. Є інститути, які займаються саме цим. Навіть якщо рецептура буде одна й та сама, але упаковка інша, потрібно реєструвати окремо. Це коштує великих грошей, такі бар’єри потрібно прибирати. Також важливо займатися категоризацією відходів. Інвестори ставлять питання державотворцям: коли буде відповідний закон?
Головні правила ведення бізнесу від Ростислава Вовка
- Якість — понад усе.
- Гра в довгу.
- Збирайте команду однодумців, які будуть вас підтримувати і навчати у тому, в чому ви слабші. А ви будете їх вести до глобальної мети.
