Новим героєм проекту «СУП в обличчях» став Віталій Ільченко, власник найбільшого в Україні виробника засобів захисту рослин (ЗЗР) і мікродобрив – компанії UKRAVIT.
Про старт діяльності та перші труднощі
Під час навчання в інституті я вирішив займатися фармацевтичним бізнесом. Однак почав радитися з близькими і зрозумів, що сфера складна і зарегульована. Мій батько, санітарний лікар за фахом, почав бізнес зі знищення шкідників. Попрацювавши у нього, я здобув невеличку практику і згодом взявся за дрібну фасовку. Певний час був дистриб’ютором компаній із забезпечення сегмента «дачники-городники», а також препаратів для знищення побутових шкідників. Єдине, що ми тоді постачали на поля – засоби для боротьби з гризунами.
Якось партнери звернули увагу, що препарати проти тарганів схожі на інсектициди. І я побачив значний потенціал у цьому напрямку, адже ринок побутових шкідників завжди був маленький. А от аграрний сектор набирав обертів, з’являлось дедалі більше господарств, які потребували якісних засобів захисту рослин.
Сама компанія «UKRAVIT» з’явилась ще у 1999 році, а співпрацювати з аграріями почали десь із 2001.
Про плани та міжнародні ринки
Зараз ми експортуємо препарати до Грузії, Молдови, Вірменії, Узбекистану, Ефіопії (там кава смачна – сміється). Фактично, на цих ринках партнери самі виходили на нас, і ми починали співпрацювати.
Ми поки не йдемо в активну експансію на зовнішні ринки, адже бачимо великий потенціал для росту в Україні.
Торік ми почали перебудовувати модель бізнесу на прямі продажі. Адже дистриб’ютори можуть поставити все, що завгодно, а потім звинуватити самого агронома або погоду. Між тим, зараз аграрій потребує не просто продукт – він потребує відповідальності партнера, довіри до постачальника. І ми допомагаємо зробити все, щоб у нього був гарний врожай.
В цей період я взяв відповідальність на себе, вирішив сам стати директором, щоб чітко рухатися згідно зі стратегію. І планую ним залишитися, адже перехід ми здійснюємо дуже швидко. 2018 рік ми закінчували з часткою прямих продажів близько 6%, а вже минулого року здійснили перехід на 50%.
Про ставлення до українського продукту на інших ринках
В розвинених країнах нас досі сприймають як джерело сировини, а кращих фахівців переманюють. Або ж, враховуючи, що більшість «українських виробників» постачають формуляції з Китаю, як чергову китайську компанію. Ми стали запрошувати іноземних партнерів побачити наше виробництво та «Інститут здоров’я рослин», аби питання довіри не виникало. І ставлення дійсно змінилось.
Крім того, в нас є ще окремий проект, де я є співзасновником – це компоненти для фармацевтичної промисловості, харчової галузі. Цю продукцію ми експортуємо до Німеччини, а наші дистриб’ютори – по всьому світу.
Про автоматизацію та ІТ
Зараз ми запроваджуємо ERP – це платформа, орієнтована на неперервне балансування та оптимізацію ресурсів компанії. Взяли у штат власних програмістів, і сьогодні вже кожен розуміє, наскільки це спрощує процеси.
Перша в Україні науково-дослідна платформа з досліджень у сфері агро
Влітку 2018 року ми відкрили «Інститут здоров’я рослин». Зараз там працює вже 50 фахівців. Основний напрямок його роботи – це R&D (Research & Development) для створення нових препаратів. Наприклад, ми почали працювати з вертикальними підземними фермами. Це – комплекс підземних теплиць, де культури вирощуються методом аеропоніки (вирощування у повітряному середовищі без використання ґрунту, при якому поживні речовини до коренів рослин доставляються у вигляді аерозолю), і ми створюємо для таких вертикальних ферм спеціальні добрива та системи живлення, індивідуально під кожну культуру. Хочеш вирощувати томати, огірки чи полуницю – ми порекомендуємо той чи інший набір добрив.
В Україні на сьогодні таких ферм небагато. Однак я вважаю, що за ними – майбутнє. Оскільки цей метод вимагає відносно невелику кількість води, мінімальні площі і не залежить від погоди чи кліматичних умов. Те саме стосується й хвороб та шкідників – вирощеній таким чином продукції вони практично не загрожують. Тобто, закритий простір забезпечує екологічність продукції, а кількість врожаїв можна контролювати тривалістю світлового дня, вологістю, підбором системи живлення.
Думаю, дуже скоро такі ферми будуть мати ресторани, супермаркети і навіть власники приватних господарств, що хочуть цілий рік мати свіжі ягоди та салати. А ми вже сьогодні створюємо для них системи живлення та здатні дослідити якість отриманого врожаю.
Про перехід від продажів до повного сервісу
Аби бути успішними, ми маємо тримати постійний зв’язок із тими, хто працює в полі. Так ми одразу розуміємо проблему і починаємо її вирішувати. Або робимо так, щоб наступного разу її не допустити. Тому на перший план виходить не просто постачання, а сервіс та технології.
Ми даємо препарати і беремо участь фактично в усьому процесі вирощування. Перед тим, як аграрій планує посівну, ми вивчаємо на воду, яку він використовує, аналізуємо ґрунт, насіння та пестициди, підбираємо комплексну систему захисту та підживлення з урахуванням залишків пестицидів у ґрунті, радимо, яку культуру ефективніше вирощувати на цій ділянці. А у процесі вирощування працівники «Інституту здоров’я рослин» приїздять на поле, аби вирішувати проблеми, які виникають під час вегетації.
Це великі інвестиції. Сьогодні власні активи компанії складають більше 50 млн доларів, але попереду ще багато проектів, у які плануємо інвестувати. За минулий рік взяли близько 100 нових співробітників, в цьому – плануємо ще 50 для збуту, логістики. На сьогодні в штаті працює понад 500 чоловік. Ми інвестуємо в партнерство з аграріями, аби нас сприймали як свого агронома, логіста, банкіра і страховика в одній особі.
Наша основна мета – зробити вирощену в Україні продукцію безпечною та якісною. А це передбачає збалансовану систему засобів хімічного і біологічного захисту.
Про кадри та їх виховання
За рівнем оснащення наш «Інститут здоров’я рослин» не має рівних в Україні, тож науковцям, які приходять навчання у нас, одразу пропонують вдвічі-втричі вищу зарплату у фармацевтичних компаніях закордоном. Зараз ми хочемо змінити цей підхід і не просто готувати кадри не під себе, а навчати фахівців для ринку. Тоді ми будемо отримувати додатковий заробіток на підготовці кадрів.
Корпоративна культура та мотивація
Людину в компанії можуть утримувати місія та цінності, які вона розділяє. Також це можуть бути гроші, однак вони не є тривалою мотивацією.
Мені потрібно, щоб працівники були щасливі на своїй роботі і дорожили робочим місцем. Тож коли наймаємо людину, аналізуємо, наскільки вона «наша».
Якщо говорити про критерії підбору, то 50% – це те, наскільки людина розділяє наші цінності, інші 50 % – її ефективність, кваліфікація. Незалежно від того, на яку позицію співробітник прийшов, за бажання вчитися він може стати будь-ким. Наприклад, наш нинішній директор виробництва прийшов на підприємство 15 років тому і за цей час пройшов великий кар’єрний шлях. А деякі співробітники, наприклад, головний бухгалтер, працюють в компанії вже 20 років.
Я не боюся конкуренції. Керівники відділів дійсно кращі за мене фахівці у своєму напрямку, тому вони і займають свої позиції. Я завжди відкритий до запитань і підтримую ініціативи. А ще ми створили «Банк ідей», куди співробітники вносять свої пропозиції. Деякі з них ми вже втілили. Крім того, у нас є практика проведення електронного голосування за кращого співробітника, керівника, ідею.
Нещодавно ми запустили проект студентського стажування «Формула успіху», аби молодь мала змогу навчатися і отримувати досвід ще до закінчення ЗВО.
Про кризи
Бізнесмен – це оптиміст із високою стресостійкістю.
Тож яка б ситуація не трапилась, я завжди казав: «Це не найстрашніше». У 2004-2005 рр. один із наших основних клієнтів збанкрутів і не повернув нам понад 2,5 млн дол. На той момент ми ще були дистриб’юторами і мали товарні кредити від наших постачальників. Власний борг компанії був понад 1 млн дол. Хтось би на моєму місці закрив бізнес. Але я вирішив, що треба просто трохи більше попрацювати. І коли у 2008 у всіх компаній розпочалася криза, ми почали відновлюватися. Для нас це була можливість рухатися далі.
Тож всі кризи, насамперед, це можливість.
Водночас, ми зрозуміли, що досить ризиковано мати великих партнерів, клієнтів. Тож зараз у нашій структурі тільки 10% продажів складають великі агрохолдинги.
Які складнощі доводиться долати в агро
В Україні в цілому важко щось виробляти. Висока зарегульованість отримання дозвільних документів, проектної документації. Купити землю, змінити її цільове призначення… Узгодження проектів відбувається через міські адміністрації, Мінекології тощо.
А навіть якщо ти знайшов ділянку, маєш готовий проект, може пройти 1-1,5 роки для початку будівництва. І це в той час, коли країнах ЄС часто землю дають безкоштовно й навіть надають певні пільги по підключенню. Таке враження, що власні виробництва та сильна індустріальна країна у нас нікому не потрібні. Хочеться вірити, що це зміниться.
Чому бізнес потрібно робити прозоро
Коли працюєш прозоро, зростає капіталізація компанії. У тебе відразу з’являється більше можливостей – до співпраці з банками, міжнародними постачальниками, які завжди аналізують звітність. Бо коли компанія офіційно сплачує податки, вона має вищий рейтинг та отримує нижчі ставки по кредитах, страхуванню зовнішньо-економічних контрактів, може публічно говорити про тиск з боку правоохоронних або контролюючих органів.
Тільки ведучи бізнес прозоро, ти можеш його масштабувати.
Ринок землі
Унікальну формулу, яка зробила б щасливими всіх, знайти складно. За ці роки в Україні сформувалися підприємства, які працюють у «сірій» та «чорній» зонах. Відкриття ринку землі – це намагання зробити ринок прозорішим.
Земля потребує відповідального власника, який не просто виснажить свій основний ресурс за кілька років, а буде берегти його для дітей. А у разі придбання кожен розумітиме, що земля – це довгостроковий актив. Крім того, зараз оцінка агровиробництв відбувається не за тим, скільки техніки утримує компанія або її активами – всі рахують по земельному банку. Цей підхід треба змінювати, адже, крім виробництва, підприємство може займатися переробкою: робити крупи, вино і т.д. Тоді його сприймають як постачальника товару на полички супермаркетів чи експортера продукції.
Переробка відходів та еко-відповідальність українського бізнесу
Ми багато років працювали в хімічній галузі і знаємо проблеми, які існують на ринку з фальсифікованими пестицидами, добривами, тарою з-під пестицидів і з промисловими відходами загалом. За роки Незалежності Україна стала однією з найбрудніших країн Європи.
Велика кількість компаній, які займаються утилізацією, зазвичай беруть кошти за вивіз відходів підприємств, а потім просто звозять це все в ліси або на поля.
Бізнес має відповідально ставитись до переробки відходів від власного виробництва. Якщо не подбати про це зараз, через 10-20 років тут неможливо буде жити.
Минулого року ми виграли міжнародний тендер UNIDO з надання технічної допомоги для створення в Україні зразкового підприємства з переробки всіх проблемних відходів. Цей проект на сьогодні є для нас пріоритетним.
Про СУП
Спілка – це найкращий майданчик і для нетворкінгу, і для діалогу з владою. Адже коли звертаєшся до органів влади сам, то виходить, лобіюєш власні інтереси. А коли звучить позиція групи бізнесу, який сплачує податки, – влада має дослухатися. І це має бути не боротьба, а спільна робота, від якої залежатиме успіх країни.
