Новим учасником проєкту “СУП в обличчях” став Сергій Панченко – засновник ТМ «Mініcтeрcтвo двeрeй». Компанія – лідер з експорту вхідних дверей в Україні з 2017 року, виготовляє близько 5000 дверей в місяць.
Про старт діяльності
Так сталося, що бізнесом я почав займатися у Китаї. Спочатку приїхав туди працювати перекладачем, а в результаті прожив 12 років. Оскільки я мешкав на території, де було зосереджено багато заводів з виробництва дверей, одразу потрапив саме у цю галузь. Вже згодом я став контролем якості на заводах, які експортували двері до країн СНД.
У 2007 році я почав самостійно займатися експортом з Китаю, заснував там власну торгову компанію і до 2012 року став найбільшим імпортером дверей саме в Україну. В Китаї в той період кожен завод намагався вийти на експорт. Питання в тому, що китайці ніколи не йдуть досліджувати ринок і не диктують тенденції. Моя задача була аналізувати ринок і розуміти, що буде продаватися.
В 2012 я заснував безпосереднє виробництво вже в Україні. Основна фішка – ми виробляємо за китайською технологією, що робить нас с 2017 року експортером №1 в Україні.
Про виробництво
В 2013 ми закупили обладнання і стартували. Територія вже була, раніше там розташовувалися склади. Ми лише переробили їх під цехи. Уже в березні 2015 ми підписали перший експортний контракт.
Спочатку конкуренти говорили, що ми просто завозимо двері з Китаю. Доводити зворотне стали запрошенням на наше виробництво, а згодом звали до себе вже з іншою метою – для обміну досвідом і підсилення українського виробника.
Нам принцип – не стояти на місці, тому обладнання постійно додається. У нас навіть працює спеціаліст, який рік проходив стажування у Китаї. Він займається пуском, налаштуванням нових верстатів.
Про китайську технологію
Українські постачальники матеріалів часто їздять в Ізраїль та Італію на заводи з виробництва дверей. Коли я побував з іншими вітчизняними виробниками на такому заводі в Ізраїлі, всі були в приємному шоці. Робот бере лист металу, самостійно його тягне та обробляє. Однак така виробнича лінія коштує близько 3 млн євро – це сума без розмитнення та обслуговування. Крім того, для роботи на такій лінії підходить не увесь метал.
Китайський сенс виробництва в тому, що на недорогому обладнанні можна робити якісні двері. Під час виступів на профільних конференціях я часто наводжу приклад, що в газелі або спринтері зручніше везти картоплю, ніж на Ferrarі. На виробничих потужностях, які є в Ізраїлі, можна робити космічне, медичне обладнання. Але для дверей підходить простіше.
Верстат, який використовую я, коштує 5 тис. дол. Він налаштований лише на виробництво дверей, і на кожному етапі процес контролює спеціально навчений співробітник. Таких можна придбати 5 замість одного європейського та перелаштувати під різні процеси, отримавши більший об’єм виробництва з вищою швидкістю. При цьому обладнання зрозуміле у використанні, його можуть відремонтувати звичайні механіки у разі потреби. Ми виробляємо визначений тип дверей – від 150 до 350 за добу «в сезон» з травня по вересень.
Про експорт
Зараз ми виходимо на ринки Румунії та Болгарії. Нам потрібні ті країни, в яких «сезон», коли у нас «не сезон». Наприклад, в Україні на ринку вхідних дверей жовтень – це піковий місяць, а активний період починається з травня. Зараз найбільше експортуємо в Молдавію, також Литву, Латвію, Естонію, Азербайджан, Грузію, Білорусь та невдовзі почнемо в Узбекистан, Румунію, Болгарію.
2018 я їздив у Бразилію та Аргентину, по той бік екватору. Для експорту туди наші двері потрібно ще трохи переробити з урахуванням потреб споживачів. У них інші погодні умови через вологість. Для дверей, наприклад, потрібне алюмінієве окантування. До речі, в Аргентині для того, щоб замінити двері в будинку, потрібно робити запит в адміністративний орган на зміну дверної коробки. І навіть особливості менталітету впливають на уподобання споживачів. Їм, на відміну від українців, не подобається класика.
Як ми виходимо на якусь країну? Спочатку я їду туди один з перекладачем, щоб зрозуміти ринок і що продається. Потім їдемо виставлятися на виставку, де імпортери роблять закупки, і там шукаємо партнера.
Про лідерство
За загальним об’ємом виробництва в рік ми №1 в Україні, це враховує і експорт. Звісно тут важко рахувати, адже ринок лінійного роздрібу більшою мірою перебуває в тіні. На сьогодні можливо порахувати лише мережі, будівництво та експорт. У 2018 в експорті вхідних дверей ми зайняли 35% ринку (близько 250-260 млн).
Яка зараз ситуація на українському ринку? Оскільки ми додатково продаємо дверну фурнітуру для інших виробників, ми можемо відслідковувати тенденції. В Україні немає дорогого сегменту, але компанії часто намагаються в нього зайти. Як результат – або дуже втрачають об’єм, або повертаються назад.
Приблизно раз на квартал я їжджу до Китаю і щоразу бачу оновлення на їхніх виробництвах. Було б добре переймати і впроваджувати цей досвід на українських виробництвах.
По-друге, зараз у багатьох українських виробників зменшується об’єм, адже ринок наситився. В 2014 обсяг ринку складав близько 60 тис. дверей на місяць, а на даний момент – це близько 20 тисяч.
Про ставлення до українського продукту
Спочатку до нашого продукту ставляться скептично. Хоча зараз спілкуємося з однією європейською країною щодо можливої співпраці, і там дійсно вірять в якість «українських дверей», адже Україну пов’язують з металургією. Якби мова йшла про українські мобільні телефони, певно, ставлення було б інше.
Довіру треба заслужити, тож ми завжди оплачуємо клієнту дорогу сюди і показуємо наше виробництво. Вони приємно дивуються. Це неодмінна умова, адже, коли ти працюєш на експорт – конкуруєш з усім світом.
Відтік кадрів та мотивація
В «сезон» розмір нашого штату доходив до 158 людей, зараз – це 100 людей. Плинність кадрів у компанії не перевищує 20%, а половина співробітників працює ще від заснування. Ми фактично зібрали «кістяк» працівників, які з різних причин не планують покидати Україну. Тим більше, ми платимо не менше, ніж в Польщі. В середньому зварювальник отримує 14-17 тис. грн в місяць, комплектувальник в збиральному цеху – 10-12 тис. грн, ті, хто займається ламінацією дверей – 8-10 тис. грн.
У нас взагалі є декілька видів системи мотивації: грошова, нематеріальна, ігри, «дотискування» на результат. Відбуваються ігри всередині цеху, між цехами – за ріст статистик і внесок у досягнення цілей компанії. Ще є ті, хто більше книжок прочитав. Є навчання в корпоративному університеті «Платформа» – особистісне та професійне. Щотижня проводимо збори персоналу, де розповідаємо тільки хороші новини і заохочуємо за досягнення.
Про делегування
Перед тим як вимагати від інших, власник бізнесу повинен налагодити процеси в компанії. Водночас, такі стратегічні функції як маркетинг, продажі, технології продукту, власник повинен контролювати самостійно і тримати руку на пульсі. Я особисто задаю темп розвитку компанії з ТОП-менеджментом і далі беремо цей план до реалізації.
Задум нашої компанії: надати можливість людям купувати якісні вхідні двері за мінімальною ціною, аби максимальна кількість людей могла їх собі дозволити.
Двері – це не те, що має коштувати космічних грошей. Ми робимо визначений сегмент, який на даному етапі за концепцією прирівнюємо до автомобілів Skoda або ж старого Ford. Чому? Бо це концепції базової якісної комплектації.
Про управління та найскладніше рішення
Я лояльний керівник. Як і більшість власників, я не вчився керувати людьми, адже це вже другорядний обов’язок. Спочатку – бачення та створення продукту. Однак я завжди знав свої сильні сторони: я спеціаліст у тій продукції, виробництвом якої займаюся. А усі проблеми людина вирішує проблеми з допомогою сильних сторін. Тобто будь-які проблеми я вирішую проблеми не через маркетинг, а через вдосконалення продукту.
Іноді, коли стає некомфортно керувати людьми, ти біжиш і робиш сам. Зараз, після професійного навчання, делегування і вимога якісної роботи даються легше.
Найважчим внутрішнім рішенням для мене стала трансформація. З компанії, яка стихійно розвивалася, ми мали перетворитися на стратегічного гравця з глобальною метою. Спочатку потрібно було перебороти це в собі, а потім – в компанії, пояснити всім, що підхід до продажу – це не «скільки куплять, стільки і продамо», а «стільки-то треба продати і ось які дії для цього треба зробити».
Тепер у компанії є мета, яка змушує вставати щоранку: створити міжнародну компанію, лідера з виробництва і продажу вхідних дверей, який задає тренд і є лідером думок у галузі.
Наразі на всій території Україні нема єдиного лідера у нашій галузі, але ми повинні ним стати.
Проект, яким пишаєтесь найбільше
В основному ми співпрацюємо з дистриб’юторами, які розвозять наш товар. І це багаторічні партнерства. Лиш там, де немає дистриб’юторів, ми відкрили філіали-партнери в Сумській області, Черкасах, Львові.
Я пишаюся усіма тривалими партнерствами. Є прислів’я: «Ти можеш зробити настільки велику справу, наскільки велику справу можеш пробачити». Дуже легко зруйнувати відносини через одну прикру ситуацію. А ти маєш зрозуміти, чому партнер так вчинив, чи міг інакше.
Іноді потрібно йти на поступки, для гри в довгу це важливо. В Одесі, Дніпрі, Запоріжжі – у мене тривалі багаторічні партнерства. Так само і закордоном.
Довгі партнерські відносини – це ще й гарантія для майбутніх партнерів, які бачать твою надійність.
Контроль якості
У нас є сертифікат ІSО, сертифікат ЄС. Наші дверні проходили випробування в європейській лабораторії, до нас приїздили спеціалісти з білоруського сертифікаційного центру.
В Китаї моя основна діяльність була – перевірка якості. Коли на заводі з’являється контроль якості (а він точно має бути), то робітники вважають своїм кінцевим клієнтом перевіряючого. І ставлення таке: «Двері криві, але їх ніхто не перевіряє». А те, що клієнт вдруге не купить – нікого не цікавить.
На одному заводі в Китаї бачив плакат: «Проблеми якості не знайдені, а вироблені». Тобто це не перевіряючі знайшли ці проблеми, а їх виробили. Не завжди є це розуміння.
У нашій компанії співробітники самі додатково перевіряють якість. Один працівник приймає заготівку і далі передає. І якщо є помилка, премія знімається з усіх, хто брав участь в процесі.
Коли контроль припиняє перевіряти, якість відразу падає. Коли ми запитали працівників, а хто вам сплачує зарплату? Усі написали, що керівник. Тепер ми транслюємо, що зарплата йде від клієнта, а керівник лише розпоряджається коштами. Про це я розповідаю і у своїх відеонавчаннях для співробітників. Тож щоранку відбувається вибіркова перевірка упакованих учора дверей. Уся команда, що відповідає за процес, спостерігає.
Головне пояснити, що відповідальність – це не вина.
Чому потрібно робити прозорий бізнес в Україні
Мені подобається жити в Україні. Тут є можливості. Ринок України цікавий і глобальним компаніям, бо він на декілька десятків років позаду від високорозвинених ринків, і тут знову можна зробити щось нове. Однак їм заважає корупція.
Не можна бути «чорним» та експортувати, співпрацювати з мережами, забудовниками. Я з нетерпінням чекаю моменту, коли всі почнуть працювати прозоро.
Про Спілку українських підприємців
Окрім лобіювання інтересів бізнесу, захисту у випадку протиправних дій правоохоронних чи контролюючих органів, для того, щоб з’являлися нові ідеї розвитку, треба спілкуватися з новими успішними розумними людьми. СУП надає такі можливості. Я не часто знаходжуся у себе в компанії, але є багато підприємців, які «варяться у власному соку». У такому випадку ти можеш бути справжнім лідером, але рухати компанію не в тому напрямку. Навіть мозковий штурм краще проводити в колі інших власників, а не з учасниками команди, якій це все реалізовувати.
Про зміну робочих процесів та дистанційну роботу
Ми реорганізували роботу команди під час карантину. Наприклад, змінили графік виробництва: якщо раніше це був п’ятиденний тиждень з 8-годинним робочим днем, то зараз ми працюємо по 12 годин 2 через 2. Ми вже бачимо в цьому позитивні зміни. Обсяг виробництва збільшився, незважаючи на те, що ми працюємо в скороченому складі з 70 осіб. Переглянули обов’язки деяких співробітників, так як в зв’язку з ситуацією, що склалася, з’явилося більше вільного часу. Наприклад, менеджер з експорту і HR- менеджер разом з усіма обдзвонює клієнтів, менеджер з оптових продажів залучає інтернет-магазини до співпраці, керівник технічного відділення прийшов маркетинг для допомоги в написанні контенту.
Поради бізнесу, як вистояти в цей період
Зараз – період відкладеного попиту, і ми готуємо компанію до активної фази продажів і виробництва.
Моя рекомендація, як вистояти в цей період:
- просувайте свій продукт і не припиняйте цього робити
- реорганізуйте бізнес-процеси. Зараз саме той час приділити увагу тому, на що раніше не вистачало часу
- будьте на зв’язку зі своєю командою, з клієнтами, з постачальниками, діліться позитивними новинами, успішними діями
